L’ADR (average daily rate), è il prezzo medio al quale sono state vendute le camere. La formula per calcolare l’ADR è molto semplice dato che basta dividere i ricavi totali ottenuti in un determinato periodo per il numero di camere vendute.

Il competitive set è una lista di concorrenti della propria struttura alberghiera, compilata dopo un’attenta analisi del mercato e in funzione di alcuni fattori stabiliti a priori.
Il competitive set non è un oggetto statico, ma è qualcosa di dinamico perché dinamici sono i competitor.
Per poter definire il proprio competitive set bisogna reperire molti dati, prestando attenzione a tutti i segnali utili per definire le performance della struttura, oppure valutare di ricorrere a strumenti a pagamento per l’analisi della concorrenza, come l’italiano H-benchmark o STR Global.

Per disintermediazione intendiamo la riduzione del fatturato intermediato a favore del fatturato generato direttamente, ovvero senza l’aiuto degli intermediari. Disintermediare non significa eliminare questi canali, ma comprendere il loro funzionamento per adeguare il proprio comportamento di vendita.

Il forecasting alberghiero è una previsione della domanda e dei ricavi relativi a date future basate sull’analisi dei dati storici, delle prenotazioni on the book, del mercato e dei propri competitor. In questo modo il revenue manager potrà ottimizzare i ricavi dell’albergo definendo un’offerta che soddisfi le esigenze della domanda.

Il pick-up report è uno dei principali strumenti d’analisi che mettono a disposizione del revenue manager un set di dati chiaro e fruibile circa l’anticipo temporale con cui vengono registrate prenotazioni per un determinato lasso temporale. Il pick-up report serve per dare visibilità circa le tempistiche con cui sono stati venduti determinati alloggi per un certo periodo, rispondendo quindi a due domande apparentemente banali: quando e perché vengono effettuate determinate prenotazioni per un dato periodo.
Per capirlo meglio ci possiamo porre alcune domande, ad esempio:

1. Con quanto anticipo sono arrivate le prenotazioni per il periodo di Ferragosto dello scorso anno? Com’è il trend di prenotazione di Ferragosto di quest’anno rispetto all’anno precedente?
2. Ho introdotto una tariffa non rimborsabile con prenotazione anticipata di almeno 2 mesi. Ha influito sul pick-up delle prenotazioni per il periodo estivo?
3. In quali giorni della settimana arrivano il maggior numero di prenotazioni?

Per revenue management alberghiero si intende l’uso incrociato di tecniche di pricing, canali di distribuzione, strategie di vendita e promozionali che si basano sulla conoscenza di dati storici, modelli matematici e statistici relativi all’azienda alberghiera.
Le variabili da considerare nell’implementazione di un sistema di revenue management sono moltissime, ed è per questo che il sistema deve prevedere una grande flessibilità nella sua applicazione.

Il RevPAR è un indice che rappresenta il profitto per ogni camera disponibile e si ottiene dividendo il fatturato totale delle camere per il numero totale di camere disponibili. L’indice RevPAR può essere calcolato giornalmente, settimanalmente, mensilmente e annualmente. Fornisce indicazioni sul valore della camera nel mercato di riferimento. Non è mai fisso, ma varia in tempo reale in funzione della domanda e dell’offerta. Il RevPAR deve essere calcolato al lordo della colazione, se questa è inclusa nel prezzo finale di vendita della camera, altrimenti l’importo della colazione verrà scorporato.

La segmentazione di mercato ti consente di individuare una varietà di gruppi di consumatori, ognuno con comportamenti diversi, e di proporre loro un’offerta che soddisfi le loro esigenze e il livello di budget.
La segmentazione del mercato aiuta a identificare lo scopo del viaggio: affari o piacere. È inoltre necessario avere una chiara distinzione tra cliente individuale e di gruppo. Il prezzo non determina la segmentazione del mercato.

Lo yield management è quella strategia che, partendo dal presupposto dei costi fissi molto alti e dei bassi costi variabili, ha come obiettivo la massimizzazione del profitto per ogni camera di albergo. Rappresenta il risultato delle entrate meno i costi: tale pratica, infatti, non prescinde dalle dinamiche dei costi in quanto, attraverso l’ottimale combinazione delle due componenti economiche, è possibile garantire una migliore redditività.